出品 | 创业最前线

作者 | 李小反

编辑 | 冯羽

面临庞大只身人口和日益增高的脱单难度，大都会白领也逃不掉以“985”为学历门槛的高等相亲局，他们开始愿意在世俗的世界观下寻找恋爱。那么，在舆论焦点之外，小城青年的婚恋生活又是怎样的？

对于婚恋问题，小城青年从来不惧实验。他们一般有大把时间在互联网上流连，喜欢信息量不多的相亲方式，好比视频相亲。同时，他们的付费意愿也比力强烈。对缘App卖力人李涛对「创业最前线」表现，对缘日活跃用户的付费率凌驾10%，天天人均消费在5元以上。

下沉市场庞大的只身人口和较强的消费意愿，也让这里成为相亲生意人的掘金场。

2017年，婚恋巨头“百合佳缘”就已经开始探索下沉市场。接着，婚恋结交新贵“伊对”“对缘”等玩家，从一开始就将眼光瞄准了小城青年。此外，微博、百度贴吧、抖音等社交平台还活跃着一些地域性的小玩家，计划从相亲生意中分食一杯羹。

到底该如何解码小城青年的婚恋生意经？

1、小都会的相亲生意

每逢佳节被催婚，春节尤甚。

今年春节，小城青年荣荣毫无悬念地又被爸妈催婚。结业后的三年多时间里，她已经被摆设了30场相亲，通过微信交流的相亲工具更是不可胜数。

一次和朋侪用饭时，荣荣被见告另有在线相亲的方式，如视频相亲，这让她大为受惊。对于荣荣这种在外事情、外交圈子又相对较窄的年轻人来说，这是一种脱单的佳措施。

事实上，下沉市场相亲生意的新变化早已被敏锐的巨头察觉。

百合佳缘总司理吴琳光对「创业最前线」表现，2017年之前，百合佳缘的重心都是在大都会。但2017年是一个转折，传统相亲市场似乎正在走向破裂。

其一，来自信息流的新用户越来越多，其中大部门都是下沉市场用户。其二，大都会的用户新增数量逐渐下降，来自三四线及以下都会的用户比例却在上升。

因为这个意外的发现，百合佳缘加速程序探索下沉市场，开始实验视频相亲等模式。

而在2018年，另一款主打下沉市场用户视频恋爱社交的App“伊对”也横空出世，2019年公司营收已靠近10亿元。2019年下半年，映客孵化的视频相亲结交App“对缘”上线，同样瞄准了下沉市场。

下沉市场似乎成了相亲从业者们角逐的新战场。

不止是婚恋巨头嗅到了商机，一些区域内的草根玩家也活跃在抖音、微博、百度贴吧等社交平台上。

他们的玩法一般是发帖留下联系方式，将用户导流到微信群再举行运营转化。规模较大的玩家则会组织线下结交运动，以获取收益。

另有一些人只是使用业余时间从事相关事情。他们帮用户匹配的形式也很简朴，在微信群或者微博公布相亲工具的基本信息，有意向的可以自行联系。

“前期免费，等积累到足够的用户之后才会思量营收。”一位从业者向「创业最前线」表现。

（图 / 百度贴吧上，相亲行业从业者公布的导流信息）

浙江嘉兴的90后小伙儿陈寻（假名）最开始也是想解决自己的只身问题，随后却偶然从市场空缺中发现了创业时机。

2016年，他在玩微博时偶然发现了一个主打浙江省内相亲的账号，可是嘉兴的用户很少，不能满足他的需求。

于是，他使用业余时间在微博建立了嘉兴当地的相亲平台，名为“嘉兴月老”。之后又陆续开通了微信和民众号。

“嘉兴月老”的相亲方式主要有两种。一种是将用户的基本信息发到微博、朋侪圈、民众号等平台，有异性以为条件合适可以自行添加微信。这种形式免费。

但有些用户不愿意公然自己的信息，陈寻就又推出一种会员制模式。会员用户可以享受系统配对服务，他们只需填写自身资料和对另一半的要求，系统就会自动帮他们筛选合适的工具。

思量到嘉兴用户的消费蒙受能力，陈寻的会员费订价较低。“最低为3个月78元，一年也才158元。”

简朴的形式和较低的价钱，吸引了众多当地人。现在，“嘉兴月老”这个账号已经有8万用户，刚做不久的“绍兴月老”也有2万用户。

2、无压力的视频相亲

小都会具有熟人社会的属性，年轻人的许多相亲工具都来自亲戚朋侪先容。好比荣荣，她的大部门相亲工具都是由怙恃的同事和亲戚朋侪所先容。

在这种熟人关系网之下，下沉市场的相亲生意另有哪些可发挥的空间？

“小都会虽然是熟人社会，可是这些熟人的外交规模也有限，很难扩大相亲规模。这时，就需要专业的相亲平台来解决。” 对缘App卖力人李涛向「创业最前线」解释道。

而且，线上相亲结交的方式能打破时间、空间的维度。用户在任何时间、任何所在都可以举行相亲，且相亲工具不局限于当地。“对于在外打工的年轻人来说，他们可能也想找到同乡的工具，未来一起回老家事情。”李涛表现。

陈寻也看到，现在的年轻人照旧较为排挤被尊长摆设的相亲局。

“年轻人对亲戚朋侪先容的相亲工具可能相识不全面，双方也会存在信息差池称的情况。”陈寻表现。

荣荣在相亲中就经常遇到这种乌龙。荣荣是本科结业，现在在县城的高中当老师。她希望未来的另一半跟自己学历、三观相似，收入比自己高一些，双方有配合话题。

可是亲戚朋侪给她先容的相亲工具中，许多高中都没结业，谈天更是没有配合话题。“只要是个男的，他们就想摆设晤面，也不管条件是不是匹配。”荣荣无奈地说道。

而线上相亲却能制止这些问题。两人在相亲前就已经掌握了对方所有的基本信息，在外部条件合适的情况下才会进一步接触。

这些毛病，也给了新玩家进入的时机。

而相亲产物和商业模式的创新，则是基于下沉市场与一二线都会用户完全差别的婚恋观和消费习惯。

李涛将对缘的用户分为两类。一类是三四线及以下都会的青年，这部门用户的占比凌驾60%。另一类是在一二线都会事情，但受教育水平有限的小城青年，这部门人群占比不到40%。

“许多年轻人到外地事情后就跟原来的社交圈割裂开来，只能借助结交工具来相亲。” 李涛说道。

“对缘的用户大多为大专及以下学历，女性人均收入在3000元左右，男性收入略高。”李涛增补道，从事情来看，许多人都是个体户或商场营业员等服务人员。也有部门用户在事业单元，但一般为离异人群或低级公务员。

职业特点决议了这些用户的时间较为富足，他们有大把时间可以在互联网上停留。而受教育水平则决议了用户更喜欢信息量较少，不需要举行过多思考的相亲方式，好比视频相亲。

这也让从业者意识到，已往的相亲方式并不适合这些用户。

“百合佳缘以前的相亲方式越发考究效率，希望能在最短的时间内帮用户完成匹配。可是下沉市场的用户，更愿意使用能消磨时间的功效。”吴琳光表现。

对于下沉市场的用户来说，线上相亲在某种水平上属于打发时间的一种途径，不少用户将其当做社交平台，在上面谈天结交，直至遇到合适的工具。

另外，相较于一二线都会用户的社交肩负，下沉用户的社交压力偏小，在视频相亲中愿意露脸，更放得开。

因此，视频相亲功效上线后，迅速获得了小城青年的青睐。“这些用户高度活跃，险些天天都上线。”吴琳光称，“教育蓬勃地域平均天天每人在App上停留4、5分钟，可是当大量的小城青年泛起后，用户平均停留时间上升到了17至20分钟，增长了3到5倍。”

3、为相亲不惧“撒钱”

下沉市场用户不仅时间富足，在相亲方面，他们也发作出了惊人的消费能力。

李涛表现，对缘的视频相亲是按次付费，一次相亲只需2元。虽然单次的价钱不高，可是用户的消费频率却比力高。“对缘日活跃用户的付费率凌驾10%，天天人均消费在5元以上。”

这个数据另有一个前提。“对缘天天都有新增用户，新客可能张望几天才会使用付费服务。”

陈寻也感受到用户在相亲上的消费意愿较为强烈。

“我的相亲平台现有几千位付用度户，天天的付费会员数还在增加，多的时候天天增加几十位。”他的大多数用户为了实验，都市购置3个月的会员服务。到期后，大部门人都市续费。

除了现有的付费会员服务，甚至另有用户提出愿意付更多的钱，让陈寻给他单独匹配相亲工具。

用户为相亲付费的意愿强烈，与他们的可支配收入高有关。虽然下沉市场用户的收入偏低，可是他们没有过多的房贷、车贷以及生活成本压力，反而拥有更高比例的可支配收入。

也正是看中了这一点，众多玩家纷纷盯上了下沉市场的用户。可是对于小玩家来说，要在下沉市场的婚恋场中博弈，可能并不容易。

吴琳光解释称，相亲工具的匹配需要较高的人群密度。小玩家用户量少，导致用户的匹配乐成概率低，用户不愿意为此付费。因此小玩家很难建设稳定的商业模子，更难维持生存。这是一个恶性循环。

此外，许多小玩家并不专业，且社群内缺少相亲的气氛，这都影响了相亲的乐成率。

不外，市场夹缝中也并非没有一线生机。

婚恋巨头不行能渗透所有地域。“头部几家婚恋类互联网公司加起来，市场份额占比约为50%至60%，长尾市场足够小玩家生存。”吴琳光称。

另一条隐藏逻辑在于，互联网公司的优势在于能够快速复制。因此，他们也会把更多的把精神投入到有利可图的大都会。头部笼罩不到的小都会，则是小玩家生存的空间。深耕某个地域，或许也是不错的出路。

陈寻表现，他兼职做相亲平台，每月也有大几千元的收入，这在嘉兴当地属于较高的收入水平了。

下沉市场的相亲生意已经有了不错的开局。不外，要讲佳这个故事，未来还需要更多的新模式泛起。

*文中题图及未署名配图来自摄图网，基于VRF协议。