人类社会的生长是一场不停被技术革新和颠覆的历程，在技术改变了人们的衣食住行后，教育行业也先后履历了慕课时期、搜题工具、O2O、人工智能、1 对 1、买办课的潮水，而如今教育行业正被推向新一轮热潮——教育 OMO 时代。

 有看法认为 OMO 分为在线化、数据化、智能化三个梯度，在线化是基础，在线化之后才有数据化、数据化又推动智能化。而现在教育行业的 OMO 模式仅仅尚且还未走完在线化阶段，对于数据的积累很是有限，智能化的应用也很外貌，后续的探索空间还很大。

 疫情事后，多数机构都开始试水 OMO 模式，尚有看法认为，现在包罗头部机构在内，根据 “OMO 模式下机构的坪效是非 OMO 模式的 3-5 倍”这一条件判断，尚且没有任何一家机构完全跑通 OMO 模式。

 那么现阶段差别的 OMO 转型路径都有哪些突破点？差别体量和需求的机构要转型 OMO 又有哪些要求和条件？

对于线下教育机构来说，OMO 的切入模式大要可分为前端招生、中端教学、后端服务三个维度，划分对应差别的转型难度和要求。 

相对来说招生环节是最容易优先线上化的部门。而凭据机构线上化水平和能力的差别，又分为两类招生模式：电销和线上体验课及后续社群运营转化。

先看电销。电销基本不需要机构重新搭建线上化的运营体系，最重要的是对履历的总结、复盘落地，以提升老师小我私家的销售技巧。

以往线下机构用户都可直接到店咨询，家长可直观感受校区的情况和设施，在物理空间面临面的交流情况中，家长也自然而然地有时间和耐心与老师举行深度相同和交流，同时线下门店作为背书，也更容易让家长发生信任感。 

可是转型到线上后，基于线下物理空间的一切优势都不复存在，线上点对点的电话销售，需要尺度化、系统化的销售话术和技巧。总结来看，主要有两点：一是深度相识用户痛点；二是形成完善的相同体系。

关于深度相识用户痛点的问题，线下机构要充实发挥自身当地化的优势。考察当地、某区域甚至某学校、某班级、某类学生（例如中等生）的学情情况；同时，对于同辅机构来说最重要的是与公立校同频，这意味着机构要时刻紧跟公立校的期中、期末、月考甚至周考的情况，实时为用户答疑解惑，以抓住家长最底层的“提分”心理需求。 

关于形成相同体系，机构转型后要格外注重相同的实效性。因此需要设置专人全天候接听咨询热线，并保证对有意向的客户第一时间回访。这背后需要客服人员、课程照料、呼叫中心甚至排课人员的精密联动和配合，需要对客户分类和打标签，以便迅速交接给下一环节。一般来说，电话相同时间越长成交率越高，平均单笔成交率岑岭或许在半小时左右。

再看体验课漏斗设置。不是越免费、越低价就越能吸引生源，要制止吸引来“羊毛党”等无效流量。以往机构线上运营主要通过公然课、社群营销几种模式展开，但通常转化率不是很高，许多机构也不善于做社群转化，甚至许多中小机构都没有自己的流量池。

其中最主要的原因是线上缺乏信任感，触达方式缺乏针对性。因此，在低价班引流用户进入社群后，机构需要将信任“前置”，在群内提供一些有价值的课程、资料甚至答疑服务，提升家长的品牌信任度，甚至可以让后续正价班中一部门有分外时间和精神的新人老师提前入群做服务，与家长和学生告竣情感链接，这样也能充实使用新人老师的空闲时间，并提升他们的履历。

同时，在送资料环节需要精准触达。包罗用户需求的标签化分层和资料层级的分类，二者越细分、越匹配后续的转化率越高。例如，机构需要标注用户的学校、班级、水平、关注点、兴趣等等，资料尽可能依据家长的需求个性化定制而非通用资料。其中最重要的，是要让家长提前感知到老师的教学水平，可以让最优秀的西席录制简短又效果显著的课程，例如几节课学会英文发音等，并提前发放给群内家长，让家长有心理上的打击感。 

最后，销售环节要分情况以便最大化使用人效。例如先用社群运营将要害信息精准实时转达在群内，通过小运动促成“群生意业务”报名，这里往往需要将正价课拆分成低价、多频次的课时包触达，如果一上来就是大几千元的课程会拉低成交率。尔后可以在对群内一些有意向，可是没下定刻意的用户通过电话单点触达，为用户答疑解惑提升信任感、增强黏性。 

课程和教学的在线化是 OMO 转型中最焦点的部门，可以分为主修通例课的转型和线上辅助录播课。现在来看，大部门机构都选择线下与线上课程相融合的模式，那么在保留线下课的基础上，哪些课程适合放在线上？ 

一是针对学生的个性化领导。机构需要对用户的学习水平分层，并非所有孩子的训练和答疑环节都需要线下举行，对于优等生来说在线下等其他学生答疑和训练是浪费时间，所以可以凭据学生的作业对错情况针对部门学生举行个性化的线上解说。

二是放大优质西席的人效。主修课程外，可以通过线上分外放大优质师资的价值。线下机构往往很难“因师订价”，履历富厚的西席和新人西席的授课价钱不会做以区分，老西席的收入和新西席相差不大，容易带来优质西席流失的风险，同时对于机构来说优质师资的人效也很难再放大。这种情况下，可以让优质师资凭据当地的学情、考试进度分外录制线上课程举行售卖，用以资助学生增补学习或是为机构获客，售卖的大部门收入全部归老师所有，以此来增加老师的收入及与机构的黏性。

三是通过线上化增加课堂的坪效。现在为了保证效果，线下机构大多接纳小班模式授课，可是依然有一部门溢出的家长想要报名某班级或是某西席的课程，为了满足这部门用户的需求，机构可在线下上课历程中同步云端直播线上课，这样在保证课堂内学生的体验同时又分外笼罩更大的用户群。 

四是通过线上扩科。例如主做数学、英语学科的机构想扩科语文，可是语文课的报名人数又相对较少，西席和课堂的使用都不充实。那么机构就可以接纳线上的模式扩科，将试错的成本降到最低。 

五是通过线上笼罩郊区、乡镇的竞争“盲区”。用户的教育需求是普遍且一直存在的，但在线下机构猛烈的竞争中，因为郊区和乡镇与主城区距离过远很难输送优质师资的问题使得这两块区域成了各家机构笼罩的盲区，同时线上机构课程产物又存在难以当地化的问题。因此，机构可以通过当地化的优势让优质师资增开线上课去辐射近郊、乡镇的学生。

六是短视频的碎片化增补。机构可将所有类型题目的剖析要领和例题解答历程录制成短视频，附在训练题的下面，学生通过扫码即可播放视频自行学习，以此来填补周中学生琐屑的时间，做到周末线下课和周中线上温习的有效联合。

除了辅助的线上化措施外，如若某机构想直接将原本的线下主修课转化为线上课模式，在选取佳线上授课平台外，最重要的是老师教学行为的线上化转型。岂论是线上照旧线下，老师不行取代的三个焦点是：课堂互动性、师生情感链接和西席模范树立的作用。因此，线下西席转型后需要注重线上授课历程中学生专注度和兴趣度，可通过语音、视频、问答、多人互动等方式提升课堂的互动性；同时老师可以通过放大自己的特点或优势形成影象点，打造小我私家 IP，为学生树立模范的作用，形成正向感召力。

在历经了“西席为王、产物为王”阶段后，教育机构走进了“服务为王”的时期，现在做重服务成为了全体教培机构的共识。服务线上化是重要但却最琐碎的环节。

但服务是最天然应该线上化的部门。学生来线下机构学习的时间大多集中在周六日，周一到周五与培训机构只能通过线上毗连。但学习要出效果需要精密触达、高频次训练，这也是机构在寒暑假高密度开课的主要原因。所以在周六日线下课之外，周一到周五通过线上服务做黏性成为了机构的重点之一。

服务环节不仅包罗对学生课后作业的指导，学生个性化的学情分析、学生与老师、班型、课程甚至治理方式的匹配性、学生学习效果的落地和学习历程的体验感都可被纳入服务的规模。

当下困扰教培机构的一个普遍难题是，如何将老师和学生精准地匹配。学生随着最适合自身的老师学习，机构的口碑和续班率都可以提升。因此，OMO 化的历程中机构需要通过大数据和 AI 等方式将教务事情举行线上系统化打磨，包罗对孩子和老师双方的家庭背影、学习意愿、性格特征、教学/学习习惯、学习态度、目的、教学/学习擅长知识点的偏重等举行记载，通过大数据举行剖析、分类、标签化。凭据这些要素辅以系统和人工的双重匹配，为学生挑选最适合的老师、班型、课程、教案。

另一个是学习效果和体验感的服务。线上由于距离和空间问题，孩子的“压力感”会淘汰。所以老师需要通过频繁触达的形式给学生适当“增压”。例如老师需要在上课前一天通过微信/电话等方式督促家长第二天定时上线，并在开课前 15-20 分钟打开线上课堂入口，公布一些讨论题给学生们自由讨论，资助联络同学间的情感和快速进入学习状态；课后需要实时跟盯，确保每个学生当天作业定时交并实时答疑解惑；同时，可以将学生在线下课堂内的学习状况定期发送图片或短视频给家长，并生成学生发展路径图，让家长直观化相识学生情况，也利便家长转发朋侪圈“炫娃”间接促成转先容；另外，建设统一的班级治理群，强化群内 KOL 的领导作用，以努力的家长动员其他家长。

然而差别的转型路径对机构资金和实力的要求差别，转型线上看似只是形式的迁移，实则对机构资源、能力、技术要求都很是高，因此全面的 OMO 模式只适合龙头机构，对中小机构来说仅凭一己之力完成 OMO 的转型难度较大。

判断一家企业适合引入什么样的 OMO 模式主要依据是是否能比原先的模式提升整体效率。大公司和小公司对于产物价值的明白差别。详细来看，大公司更具有系统观，看的是引入的 OMO 产物是否能够解决整体业务生长的需要，做恒久的生长计划，因此需要从产物、运营、服务、治理等各个环节着手举行线上化迁移；而小公司更倾向于解决某几个环节上的需求，例如需要线上服务、线上公然课引流或是解决周中碎片化训练问题，所以只需要引入满足这些功效的产物工具即可。

整体来看，现在培训机构转型 OMO 主要分为三类：头部机构在线下、在线、网校、录播、双师、AI课等产物多维度全面笼罩；区域龙头在线下、线上领导、当地化网校等发挥当地化教研优势，实现地域性笼罩；中小机构联合线下课、线上答疑服务增强用户黏性。

而满足这些需求的背后有一个焦点支撑力——线上化的组织治理能力。 其主要分为分为治理制度和技术平台两部门。

治理制度上，线下机构普遍的治理模式为校长一人掌管所有业务，分区而治，而老师除了教课外，往往还要负担领导、客服、销售、资料分发等一系列事情。但统一转型线上后，这样的模式很难适应线上脱离“人治”后的形式。

转型线上后，机构需要整合新的在线组织架构，将原来的“区块状”地方治理模式重新梳理划分，形成统一的条线，例如教学部、推广部、研发部、运营部、人事部、技术部等，以此保证线上实现统一治理，即时对接和支持线下的事情；同时，原先线下的一些部门职能要强化，例如教学治理、社群营销、客诉中心等。

再看线上技术平台的构建。现在主要的平台有 SaaS 和 PssS 两种，SaaS 系统接入和使用周期短，越发便捷，但数据宁静性存在隐患。PaaS 系统虽然相对建设周期长，对机构自身的实力和资源储蓄要求高，但用户可施展的空间更多，可以自行搭建切合自身需求的在线化平台。

受成本、研发能力、时间紧迫性等因素的影响，大部门教育企业更倾向于直接选择 SaaS 产物，或者选择可以简朴快速接入的 PaaS 方案，但一般不会在这个阶段做过多的业务延伸。随着企业有了一定的生长，就会逐渐发生品牌、运营、业务拓展以及自己搭建平台的需求，在研发人员和成本投入有限的情况下，可以选择一些成熟的 PaaS 云服务商举行互助实验，云服务商会凭据企业对自建平台的需求，联合已有解决方案及与第三方开放平台的互助方案，支持企业新业务的探索。

通过在线化组织能力的搭建，可以使用“通用能力和技术”提升企业的整体运营效率和学生的学习效率，从而到达提升整体坪效的目的，从而凸显出转型 OMO 模式的价值。

当下的教培行业刚刚步入 OMO 化的低级阶段，多鲸资本合资人葛文伟曾表现，教育没有被满足永远是供应端的问题，因为需求是一直稳定存在的。而未来实现全面的 OMO 化要在供应端满足三个基础：一是以 5G 为代表的基础网络设施可以普遍化应用；二是 2000 万西席的互联网素养能力能够广泛普及；三是整个工业链第三方崛起，带来包罗内容在内的厘革能够切合网络授课的需求，而非现在简朴地将线下内容搬到线上。单纯依靠现在所有的在线机构重新到尾自建网络、打磨老师、制作课件是无法高速奔跑的。