国家下场提出鼎力大举推动素质教育后，素质教育的生长就一直风头无两。去年受到疫情影响，虽然总体融资次数有所下降，但素质教育依然成为了教育行业投融资最热的赛道，全年投融资总事件到达 76 起。其中，艺术教育在资本市场的热度受疫情影响较小，以 19 起的数量排在素质教育子品类融资数量的第二位。

今年开年，资本的热潮依然连续。克日，金芭蕾舞蹈（以下简称“金芭蕾”）宣布已完成数千万元 A 轮融资，投资方为博实乐教育团体（以下简称“博实乐”）。本轮融资额主要用于直营跨区域扩张、产物、教育+AI 评测系统升级及人才引进。

2010 年金芭蕾第一家校区落地上海，生长 10 余年以来，金芭蕾专注深耕芭蕾舞艺术教育领域，年营收额达数亿元。停止现在，金芭蕾在全国拥有 35 个直营门店，停止 2020 年底直营店累积学员人数凌驾 6 万。

在依然长尾、疏散、初阶的舞蹈培训领域，金芭蕾凭借其较为完备的产物体系、数字化、系统化的企业运作治理模式、初具规模的异地扩张战略乐成获得资本的青睐。“今年是金芭蕾凝聚内核，厚积薄发的新起点。”金芭蕾首创人兼 CEO 罗智明表现。那么在新的阶段资本入注后，会推动金芭蕾走向何方？

选择和博实乐告竣股权战略投资的背后，是双方在工业链上下游延伸、协同的一次互助双赢。

罗智明认为，当下素质教育赛道正处在“群雄逐鹿”的阶段，随着教育行业规范政策的落地和疫情的影响，市场迎来新一轮的洗牌。适应市场变化的企业继续做大做强，一些中腰部企业或逐步被淘汰出局。

什么样的品牌能够跑出来？一是产物体系完备、质量足够优质，让用户保持恒久稳定的喜爱度，可以经受住时间的磨练的品牌；二是拥有系统化、数据化支撑下的尺度化运营能力；三是随着疫情事后家长对品牌认知的提升，立体性品牌化的流传效应越来越显著。

而博实乐与金芭蕾在这几方面恰佳可以形成优势互补。

政策的推动及市场接受度提升的双重作用下，2019 年起整个素质教育市场开始进入了消费向佳的快车道生长周期，编程、在线美术、钢琴陪练等细分赛道都开始崭露头角。博实乐看中了这一苗头，现阶段有意完善其在素质教育领域上的业务结构。

博实乐业务涵盖四大板块，包罗海内 K12 教育、外洋 K12 教育、辅助教育和教育科技。其中辅助教育板块下拥有学科素质培训、游研学营地、留学服务业务。而金芭蕾除了面向少儿的芭蕾舞主修课外，还拥有外洋交流夏令营、国际大赛、考级、专业化造就偏向等多条业务线，与博实乐的辅助教育板块面向人群和产物属性可协同性较高。

对金芭蕾来说，历经了舞蹈培训市场草泽化时期后，如今需要构建品牌信任度，占领细分领域更大的市场份额。而博实乐是纽交所上市品牌，拥有雄厚的资源和实力，可以为金芭蕾提供品牌背书和资源支持；同时，博实乐的前瞻履历也可以为金芭蕾快速注入运营能力。

“未来双方会在战略上构建形成素质教育领域生态圈，例如用户、市场、产物、系统资源都可以共享，到达 1+1＞2 的效果。”罗智明表现。

但协同外还存在一定挑战性。虽然双方同处素质教育赛道，但在每个细分类目上又有一些运营层面的差异化。例如，舞蹈培训和营地项目在客单价水平、服务历程、服务频次甚至家长愿意支付的成本结构、购置目的等方面均差别，所以即便大层面运作原理类似，但对于机构内部的竞争体系要求具有客观性的差异，所以未来双方团队之间还需要相同与磨合。

面临差异性所带来的挑战，罗智明认为，挑战往往也会带来机缘，双方处在差别的细分赛道，其中的要害不在于短期内做出当机立断的调整，反而要具备久远的生长眼光。久远来看，金芭蕾需要在市场的动态变化中逐步伐整自身。第一，从市场竞争的维度，倒逼自身在捕捉市场变化的历程中行动越发迅速，对整体节奏和脉络的把控越发精准；第二，对未来更具有前瞻性，提前预判双方未来配合面临的市场情况和需求，及早结构和调整，以实时抓住时机，逐渐促使双方在战略协同上更进一步。

关于未来，罗智明表现：“金芭蕾将继续深耕舞蹈行业，目的是成为细分赛道的头部品牌。”

疫情事后许多素质教育机构选择“抱团取暖”，当下单一品类单打独斗似乎愈加难以突围，扩大规模多品类、多学科并行生长成为了市场公认的建设壁垒的出口之一。但金芭蕾却并未掉入人云亦云的“漩涡”，建立 11 年以来始终扎根在芭蕾舞教育领域，这与芭蕾舞品类的特性息息相关。

第一，从舞蹈自己来看，芭蕾舞起源于俄罗斯，逐渐成为世界通用并被广泛接受的舞种，在海内外市场空间较大；其次，芭蕾舞在基础、技巧难度上的要求比力高，是其他所有舞种的基础，学习芭蕾舞后再过渡到其他舞种较为容易。

第二，从市场需求来看，消费者逐渐从“大而全”的品类选择转变为越发注重专业化、品质化的内容；市场分工逐渐细化，越来越多的新兴品类开始切入“小而美”的市场。

第三，从商业模式来看， 由于历史悠久、流传广泛，芭蕾舞的培训体系是全球通用且较为完备、科学的，因此更容易实现尺度化复制；由于芭蕾舞现在面向的人群仍以中高端家庭为主，他们对教育的支出和需求都比力高，促使芭蕾舞的客单价是所有舞蹈品类中最高的。

罗智明强调，企业构建自身壁垒的方式有两种，一种是搭建多元化生长矩阵，另一种是在精准的开颌面实现纵深生长。

显然，金芭蕾的选择是后者，那么如何围绕芭蕾舞实现纵深生长就成了另一个需要思考的重点。金芭蕾的做法是围绕产物自己，在设计、教学、交付环节形成完整的闭环。

产物设计首先要满足市场需求的变化。“10 年前险些没有人做 5 岁及以下儿童的芭蕾舞产物，各人都是从 6 岁以上开始的。可是现在我们看到 5 岁以下甚至是 2-3 岁孩子的家庭就已经萌发学习芭蕾舞的需求了。”罗智明举例道。

洞察到了市场需求，金芭蕾的课程产物面向的起始年事为 2.5 岁幼儿，可是对低龄的孩子来说，课堂上长时间的注意力和集中度都是难以克服的问题；同时他们对于行动、节奏的掌握、吸收水平都相对不足。为此，金芭蕾很是注重课程设计的趣味性和故事性沉醉体验。

例如在一堂课上，老师会将孩子们带入“在水果园摘苹果”的故事情境中，引导孩子“左手摘苹果、右手放入篮子中，再双手拿给爸爸妈妈吃。”“摘苹果”的行动会运用到孩子的头、脖颈、手臂枢纽举行延展训练，“拿给爸爸妈妈”涉及到走位、程序切换等专业舞蹈基础。使用这种要领，一是使孩子以为有趣，愿意沉醉其中，二是故事情节利便孩子影象和明白。

随着孩子基础的稳固和对知识行动逐渐熟悉，会逐步进阶到更高阶的课程。现在，金芭蕾的主修课程体系占比 80% 左右，笼罩 2.5-15 岁用户，最主要集中在 3-7 岁左右，班型以 1V8 至 1V10 的班课为主。

在多年的实验和履历总结中，罗智明发现，从经济模子及老师在每堂课上的精神分配和指导层面来看，1V10 及以内的班型是平衡经济和教学质量最优的模子。舞蹈培训差别于 K12 学科类教育有牢固的谜底，通过学生作答效果可对学生掌握情况一目了然，芭蕾舞课堂指导更强调 1V1 纠正，所以需要老师平均分配在每个学生身上的时间比力多，老师的产能较难放大。而对班课来说过小的班型又面临不赚钱的问题，现在金芭蕾 8-10 人的课堂可以保证其运营利润率维持在 30% 左右。

虽然暂不思量扩科，可是在芭蕾舞上，金芭蕾实现了多维度、多品类笼罩。除主修课程外，金芭蕾的产物体系还包罗线上精品互动 AI 课、北舞/英皇考前集训课、1V1/1V2 私教课、寒暑假班特色课等，并于去年 11 月推出了面向家长端的成人芭蕾课程。

交付是磨练学习结果的重要环节，也是效果外化的直接体现。交付的形式在舞台展演，现在金芭蕾的舞台展演分为四类：一是面向 7 岁以上孩子的独立舞剧、二是面向 4 岁以上孩子的通例年度汇报演出，以群舞或独舞的舞台形式出现；三是商业展演舞台；四是与各大芭蕾舞剧院在寒暑假推出的精品剧目课，孩子可以亲临舞台剧后台学习和感受。展演频次大多为一年三到四次，保证每个在金芭蕾学习的孩子都能拥有至少一次登上舞台的演出时机。

如果说产物的深耕和专业度的精致化打磨是金芭蕾生长历程中的第一个焦点，那第二个焦点则是企业尺度化运营的快速提升。

舞蹈培训行业的一个普遍现象是，大部门机构的开办者都是舞蹈老师身世，缺乏专业化、系统化的企业治理知识，一般在学员到达一定数量后就形成能力天花板，很难具备连续扩张规模的能力；开办者招聘来的老师在一段时间后大多也会选择出走单干，这是导致舞蹈培训行业恒久处在探索阶段、整体市场疏散的一个重要原因。

而在罗智明看来，决议一个企业是否能够取得乐成，实现长效增长的焦点最终照旧取决于人才体系的搭建，尤其是焦点高管层。

承袭着这样的思路，2017 年金芭蕾就开启了人才引入计划，并将眼光投射在了新零售行业。一是因为新零售“人货场”的运作逻辑和舞蹈培训行业有相似性；二是因为新零售行业生长已经相当成熟，涌现出许多优质的人才。

现在，金芭蕾的焦点治理团队皆出自世界 500 强企业，除首席艺术总监 15 年一直深耕芭蕾舞教育领域外，包罗罗智明在内的其余焦点高管均拥有十年以上的消费品及零售行业市场治理、企业运营、品牌营销、商业吞并购等差别维度的履历。

人才搭建完成后，接着就是体系化、数字化的升级。为此，金芭蕾舞蹈内部制定了三年战略升级打造计划：一是系统化体系升级、二是线上线下产物相联合的 OMO 模式、三是 AI 技术的开展应用。

先看系统化体系升级方面，金芭蕾将所有的销售线索、师资培训、运维指导、服务体系、财会出纳等环节都举行了数字化革新升级，将“纸张化”治理升级为系统化驱动，并与每个相关岗位员工的 KPI 绑定，形成完整的反馈监视流程；同时，金芭蕾内部建设了专业数据分析部门，指导包罗治理层在内全企业各部门的事情流程，提升效率。

例如，金芭蕾将所有师训的资料、流程都举行了尺度化制定，实现了全国统一培训、排课、分享，更高效地使用佳“晚上及周末”等有效时间；老师上课的历程也会录制成视频同步至云端服务器，供课后监课小组逐一排查把控教学质量，解决课上“黑匣子”问题。

再看线上线下相联合的 OMO 模式，一般来说，可线上化的环节主要包罗招生、教学、课后训练、交付结果四个场景，对艺术教育来说最难的是学习部门的线上化。同时，舞蹈培训需要高频次的训练量聚集才气带来成效，集中训练可以快速提升水平。但基于现在的市场现状很难做到这一点，因此金芭蕾构建的 OMO 模式是让孩子一周之内在线下学习 1-2 次，回家后通过线上温习 2-3 次，以此来增加舞蹈训练的频次；金芭蕾现在已打造完成数千节课后辅助训练课程，资助学生更佳地温习与保持学习兴趣。

最后看 AI 技术，为了让孩子在家庭学习情况中更佳地交付和反馈结果，金芭蕾现阶段正在打磨 AI 自适应反馈系统，反馈系统会和家长端配合捆绑、自动监测识别，让家长相识孩子训练历程中“腿是否伸直、是否溜肩”等问题；此外，金芭蕾已开展研发 AI 人脸识别技术，实现全智能化签到，简化学员到校流程，减轻运营人员的事情量。

在 2020 年底全方位系统化升级基本完成后，金芭蕾整体的坪效比行业平均水平横跨 30% 左右，完成了凝聚内核、修炼内功的任务。一切准备停当，亟待一个向外释放能量的时机。

站在 2021 年的新起点上，金芭蕾新的阶段性战略目的是加速规模化异地扩张的程序。而这也组成了本轮融资的主要原因，为什么会选择在当下时间点完成建立以来的首轮融资？

罗智明认为，疫情大淘沙事后，市场进入了加速洗牌的阶段，对没有准备佳的品牌来说是一次庞大的挑战，但瞄准备佳的品牌来说却是一次难过的时机所在，尤其对金芭蕾是一次绝佳的加速开拓新市场、抢占份额的时机。“有了扩张的计划，我们更希望可以游刃有余地扩张，因此需要借助资本的气力。”

详细来看，规模化扩张的计划是“有序”地拓展和笼罩。对“有序”的明白，罗智明解释道，第一是聚焦上海，以长三角地域作为扩张的大本营，第二步在已经进驻的都会连续做深、做透扩大规模。

现在预计未来聚焦 1.5 线都会，逐步扩大所笼罩都会和校区数量。“扩张并不意味着我们要在 100 个都会开 100 家店，而要在 10 个都会开 100 家店。”

罗智明总结到，异地扩张最大的挑战在于，跨区域后是否对每个都会的市场情况、消费看法、动态竞争格式都有着清晰的认知，同时人才的造就也需要一个相对长的周期。

所以通常来看，金芭蕾每新进驻一个都会都市选择“先慢后快”的打法。“第一家店启动的时候往往都不会太快，会先将市场特性摸透、人才造就这部门做扎实，再将第一家店的履历、人才释放出去在都会其他门店‘落地着花’，这个历程会连续两年左右，所以前期需要耐得住寥寂。一般在一个都会开到 3 家店以后，我们对如何选址、培训、治理就会有一个清晰的认知，该都会内的门店整体进入快速生长的周期。”

那么如何让一个新店前期快速跑起来？罗智明谈到，要害是要围绕商圈和校区自己情况快速有效抓取前期流量，不限于线下或是线上的方式，通过首批招募的学员快速累积履历和口碑实现裂变。

从数据上看，现在金芭蕾新开校区获客模子中，开业前三个月招生数量平均凌驾 100 人，通过多元化的市场引流模子组合，包罗线上推广、社群运维、线下推广、口碑裂变等，促使金芭蕾的平均获客成本仅占销售额的 10% 左右。

事实上，拥有强招生能力，能够精准洞察和掌握用户需求和金芭蕾的一个特殊行动分不开。在引入新零售领域的焦点人才后，对标新零售领域的先进履历，金芭蕾每年都市做消费者观察，至今已展开过 3 轮。

通过观察，金芭蕾总结出家长的四大需求：距离和时间便捷度、校区学习情况、能学到什么、服务流程满足度。差别年事段和种别的家长需求都差别，因此在前期金芭蕾会根据价钱、效果、服务等元素划分居长需求的种别，细化用户需求分层点对点销售，再配合智能化的营销工具和数据化的客户资料分析，便能使销转环节效率最大化。

当下在许多素质教育细分品类中都已经泛起了相对头部的公司，但舞蹈培训领域的格式似乎依然不清朗。有看法认为，相比起某些赛道动辄超千亿的市场规模，少儿舞蹈培训赛道仅有 600 亿元左右，可生长空间比力小，这是影响这一赛道整体关注度不高的原因之一。

罗智明则认为，这一看法有失偏颇。少儿舞蹈培训行业并不是小，而是品类较为集中。以体育教育举例，许多人认为舞蹈培训市场小的原因是，体育教育是全民运动，男女生都可以到场，但舞蹈尤其是芭蕾舞品类大多学员为女生，所以直观感受上市场规模被砍掉一半。

但其实体育分为室内和室外，虽然通常来看除了极个体对体能要求比力高的项目外，大部门项目都是女生可以到场的，但事实现状是体育教育行业学员仍然以男生为主。同时，大多时候来讲一二线都会一般家庭内男生专程学习体育的概率不是特别大，可是女生报名舞蹈类的人数可能会靠近半数，所以从参培率上舞蹈或要高于体育。

其次，虽然从笼罩水平来说，体育相较于其他素质教育品类确实更大，可是受限于室外园地条件，能够被市场化的部门大多依然是室内体育项目，例如篮球、羽毛球、游泳等；而舞蹈类在室内举行，受天气等因素影响较小，同时对于器材的要求不高，因此更容易市场化。

关于艺术培训行业未来的演变走向，罗智明认为会朝着三个偏向生长：一是随着品牌的打造和流量的聚集，未来三五年内一定会泛起区域性的头部机构；二是随着 AI、AR 等新技术的运用，教学历程中的体验感和沉醉感会越来越强；三是随着资本和人才的涌入，会推动行业迎来新一波的升级，催生行业朝着更大、更成熟的偏向迈进。

“舞蹈培训赛道现在已经进入了大品牌竞争的时代，需要立体化的品牌出现，企业要想突围必须注重内核性生长。”