“买正装送等量正装小样，算下来买一赠一。” 

这是现在电商品台上售卖护肤品的营销计谋，购置正装赠送小样即是打折，算下来每毫升单价优惠力度极大，对消费者的吸引力很大。 

同时商家端的售卖价钱没有降低，运动促销事后产物依然是原价只是小样赠送淘汰，制止影响到对价钱敏感消费者的购置意向。 

小样的用处不止于此，迩来一些商家将小样拿到了线下美妆荟萃店当做商品销售，与正装相比无比亲民的价钱吸引了许多消费者前去探店，如HARMAY话梅、THE COLORIST调色师、H.E.A.T喜燃等。

这批新的美妆荟萃店与老牌的丝芙兰和屈臣氏的门店客流相比，一个可以说是“门可罗雀”另一个却是“门庭若市”。

小样盘活了美妆荟萃店的“死水”？ 

迩来丝芙兰和屈臣氏的线下门店客流都有所淘汰，究其原因也许是没有抓到年轻消费者的需求。

另一边在小红书等社交平台上经常可以看到年轻女性消费者晒出的话梅、调色师、喜燃的打卡动态，这些门店在开业时门口都排起了长队，这些新品牌美妆荟萃店的受接待水平可谓火爆。 

以较低的单价就可以享受大牌品质的小样在其中起到引流作用，有许多消费者在社交平台动态中表现自己没忍住剁手买了许多大牌小样。 

低单价高品质的小样对追求高品质生活的年轻人来说似乎是一个绝佳选择，对于商家来说将作为赠品的小样以商品售出也缔造了一部门盈利，既起到了引流的作用也直接缔造了收益。 

据数据显示，话梅第一家门店用4个月就到达了收支平衡，而对传统线下化妆品门店来讲通常需要12个月才气到达收支平衡。 

另外在店肆装修上新品牌的气势派头较为年轻化，话梅主打的是简约工业风，以黑灰色的质感俘获了追求简约品质的消费者，调色师的装修气势派头主打绚彩，充斥在社交平台上的美妆蛋彩虹墙已经成为了调色师的标志性符号，充斥在社交平台上的照片也证明晰年轻气势派头的门店成了网红打卡圣地。 

在现在市场上抓住Z世代的需求险些就可以与乐成画上等号，“颜值”作为网红经济中的焦点要素店肆装修就是脸面，同时荟萃店新品牌也“内外兼修”，强调让消费者进店无压力购置,弱化BA的作用只在消费者主动需要时泛起，营造“免打扰”的购物情况。 

Z世代相对比力独立，有自己的消费理念，过多的BA购置指导意见会在一定水平上影响他们的购物体验甚至导致反感。 

购置意向足够的情况下Z世代不是靠BA的引导来刺激消费，而是以足够佳的产物给消费者试用，Z世代的生意并不难做，将他们真正需要的产物陈列出来，他们会主动的献上钱包。

同时荟萃店新品牌在产物SKU类目上价钱比力多样化，笼罩了从几千元到几十元，选品的角度不像丝芙兰险些全是大牌价钱不太亲民，也不像屈臣氏完全接地气儿，店内品牌从入口大牌到国产物牌，价钱从几千元到几十元都有笼罩。 

加上百元价位就可以买到大牌品质的小样，进店主顾险些不会空手而归，尤其Z时代更在意的是产物是否佳用而对价钱不太敏感，既可以涂着几千元的眼霜熬夜也可以用几十块的眼影上色，Z世代该省则省但该花的钱也绝不手软。 

资本似乎也看到这些新品牌的主要客户是消费能力可观的Z世代和会为了追求美而主动献上钱包的女性，“客流定位+小样经济”的模式似乎可行，美妆荟萃店新品牌引来了资本的侧目。 

据天眼查APP数据显示，HARMAY话梅拿到过高瓴资本、钟鼎资本等参投的两轮融资；H.E.A.T喜燃也在2020年12月26日拿到了高榕资本的天使轮投资。 

小样经济的优势可以被放大吗？ 

不行否认小样成为了这些美妆荟萃店新品牌的制胜法宝，但小样作为优点的同时也是这些新品牌的缺点。 

Estee Lauder（雅诗兰黛首创人）缔造小样的目的是让主顾免费试用，厥后演变到购置正品赠送小样，但Estee Lauder绝对想不到自己缔造出的小样有一天会被当做正品售卖。 

许多小样在出厂时的就已经在包装上打上了非卖品的烙印，小样可以使用可以赠送，但将小样作为正价商品售卖的行为有可能会损害到上游品牌的利益。

虽然在某种水平上售卖小样给上游品牌做了宣传，但如果荟萃店售卖的小样订价过低就削弱了正装的性价比，从而伤害到上游品牌的利益，把小样当做正装售卖也许是品牌不会乐意见到的状况。 

如果订价过高小样的性价比被弱化，小样最终成了噱头，而现在被小样吸引到店的客户多是奔着以平价体验大牌质感而来，没了性价比优势的大牌小样吸引力还会有那么大吗？ 

甚至上游品牌如果自己做了小容量正装满足消费者需求，小样成了“血统纯正”的官方正装，名不正言不顺的“非卖品”小样还能否继续售卖都市成为一个疑问。 

有消费者和记者向欧莱雅、资生堂、爱茉莉等品牌官方求证“HARMAY话梅”售卖的小样是否正品时，品牌官方给出的回覆均是“并未授权”，“非官方渠道”，“建议通过正规渠道购置”。 

小样订价过高消费者不会买账，订价过低损害上游品牌利益，加上小样的身世泉源扑朔迷离真假无从证实和“非卖品”的风险，小样经济的优势非但不行以扩大反而应当逐渐淘汰小样的售卖。 

试图靠小样吸引来的流量实现超车并不容易，提防最后沦为一个空有颜值的网红打卡地，让小样回归小样发挥赠品和免费试用的功效。 

总的来说，美妆荟萃店新品牌的小样获客模式做不恒久。

一是因为小样作为“非卖品”却被当做商品售卖的正当性； 

二是因为小样的货源掌握在品牌方手中，在品牌方的利益受到损害的情况下品牌一定会对小样的供应增强控制，如果新品牌美妆荟萃店将小样经济作为重点，无疑是即是将自己的命脉交到了别人手中，这样的模式注定走不远。 

新模式的服务和更自由的选品才是这些美妆荟萃店新品牌的优势。

长尾后半段，主要发力点 

荟萃店新品牌的优势与线上电商相比优势在于可以即时试用，主顾试用满足后可以直接购置，这就形成了一个主顾“进店→选品→试用→购置”的闭环。 

同时与丝芙兰等老牌相比新品牌的优势在于SKU类目广，选品上可以选择长尾效应中一些小众但佳用和有实力的国货尾端品牌作为填充。 

大牌专柜服务佳但售价贵只售卖自家产物，消费者的品牌选择较少，电商平台价钱优势大但无法试用没有服务体验，加上现在孝敬了庞大消费能力的Z世代出道，品牌的招呼力虽然仍在，但对佳用又平价的小众品牌和新国货，Z世代也并不抵触甚至很有兴趣实验。 

据一些90后女性消费者反映，她们会在粉底液和隔离霜产物上选择较贵的大牌使用，比力在意身分和原料是什么，在眼影遮瑕和化妆工具等产物上会选择几十元的国货产物，问及原因是有些几百元的奢侈品牌产物还没有几十元的平价国货佳用。 

一些Z世代的消费意识已经较为理性，不会盲目追求大牌奢品，会对产物身分举行研究，也会因柜姐的“忽悠”而反感。 

以近两年在护肤品中加拿大品牌the ordinary为例，消费者为其产物冠上了“原料桶”的爱称，其品牌特点就是让消费者以平价买到优质的身分淘汰品牌溢价，只在意产物效果和使用体验，在包装和营销上都较为单薄，却依旧在市场上火了起来。 

在火起来前the ordinary就属于长尾效应中的尾部产物，与头部品牌兰蔻、雅诗兰黛、海蓝之谜等品牌相比the ordinary险些没什么市场声音，the ordinary火起来的原因或许就简朴的只是因为佳用。 

the ordinary的客群和被小样吸引来的客户需求在某种水平上有相似的地方，他们都希望以平价买到佳用的产物，也就是说，消费者需要的不是大牌小样，而是大牌小样平价但佳用的特点。 

而这一特点也泛起在小众品牌和新国货物牌身上， 但小众品牌市场声音小，线下险些找不到购置渠道，消费者无法试用效果，在线上渠道用户又不能试用，直接购置正装对用户来说试错成本太高。

美妆荟萃店新品牌的优势就在于发挥更自由的选品优势，将平价佳用的产物提供应消费者，把小样带来的客户流量转化为优质平价产物的购置能力是一众美妆荟萃店新品牌能否恒久跑下去的重点。 

另外由于护肤美妆产物牵扯到肤质差别的问题，同样的产物对于差别的用户来讲可能会“彼之蜜糖，吾之砒霜”，加上美妆荟萃店新业态的泛起的情况下，线下价钱已经和线上价钱持平，美妆产物的销售场景终将从线上回到线下。 

年轻的门店装修气势派头、优质平价的产物、可试用的场景、下沉市场的笼罩，这些已是现在新业态的美妆荟萃店在新赛道中探索出的乐成履历。 

在面临疫情黑天鹅打击的2020年美妆市场仍靠近5000亿市场规模的情况下，2021年的美妆市场或许会继续高歌猛进。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，新业态的美妆荟萃店能否撑过资本隆冬乘风破浪继续前行呢？

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