出品 | 创业最前线

作者 | 行者

编辑 | 蛋总

2021年1月下旬，北京的宝爸宝妈们都被微信群的一条消息“炸开了锅”。

原来是线上玩具租赁市场占有率最高的玩具超人，即将停止线上玩具租赁业务，转型特许加盟。玩具超人还在1月的最后两个周末，于北京房山长阳的堆栈举行线下在仓玩具一折清仓销售会。

（图 / 玩具超人北京地域某微信运营群促销通告）

这则消息迅速被转发到宝爸宝妈的各个微信群中，各人不仅体贴自己在玩具超人平台上购置的年卡怎么退款，同时也在不停地约时间去现场挑选打折玩具。

“其实玩具超人的平台用起来还比力利便”，在天通苑宝妈群的张倩对「创业最前线」表现，她已经用了两年玩具超人，买会员卡也有一年半的时间，“看中的就是这个平台能让孩子每30天都有新的玩具可玩，而且因为是玩具租赁，所以比力省钱。”

如今玩具超人的线上租赁业务停掉了，张倩还在寻找替代方案，“究竟孩子已经5岁，每年的玩具开支是一个不小的数字，对玩具租赁的需求依然存在。”

另一位宝爸许昕也向「创业最前线」表现，他对玩具超人停止线上玩具租赁业务感应很惋惜。“利便是挺利便的，这也是我为什么买了他们家会员卡的重要原因。”

在他看来，玩具超人现在的了局是一定的。“现在这个价位的会员卡我们都以为有点贵，但如果仔细地核算下来，我们每个月租赁的每件玩具所平摊的用度照旧比力低的，预计平台方的运营和维护的成本回不来。”

据「创业最前线」对玩具超人的线上会见回复可知，在停了To C的线上玩具租赁业务之后，玩具超人将转型成一家以线下To B端加盟服务为主的公司。

据相识，从2014年以来陆续泛起的近500家线上玩具租赁平台，到现在硕果仅存、规模最大的就是玩具超人，它的转型意味着玩具线上租赁这一个赛道，彻底关上了大门。

而弄清楚这个赛道夭折的前因结果，其实对创投圈很是重要。

1、飞上风口

自2015年以来，随着消费升级、育儿成本上升、“全面二孩”政策的释放以及母婴工业链的完善，我国已成为全球最主要的玩具生产国和消费国。

据Euromonitor统计，2018年中国玩具市场销售额达790.32亿元，增长率6.25%，高于全球的平均增速，且儿童玩具消费额的平均值低于西欧蓬勃国家，生长空间仍然较大。智研咨询公布的数据显示，2019年我国玩具零售规模约837亿元，同比增加5.93%；预计2020年将进一步保持6%以上的增速，零售规模可达890.54亿元，连续领跑全球市场。

此外，中国玩具和婴童用品协会公布的陈诉显示，2020年中国0-14岁儿童人均玩具消费323.4元，比上年增长8.0%，已成为最主要的玩具消费人群。

在这样的大背影下，也就不难明白为何自2014年以来，陪同着O2O赛道的兴起，玩具租赁这一创业模式也一跃成为热门的风口。

其时，玩具租赁平台生长迅速，涌现出线下直营加盟店、线上流量平台店肆以及APP客户端，甚至另有公司专门在商业区铺设线下玩具租赁智能柜。

大多数玩具租赁平台接纳“线上+线下”模式运营，辅之玩具接纳和售卖，同时提供早教育儿服务。另外，市场上的玩具租赁平台多数已开始按年事为客户提供针对性服务，分为0-1岁、1-3岁、3-6岁以及6岁以上四个品级。

在用户服务上，基本是提供散租和会员两种模式，散租多为7天或15天起租，而会员制则分为包月、季度、半年度和全年多种类型。

从规模和到场平台数量上看，到2015年这个赛道已经属于一个“多面着花”的状态，成熟度很高的玩具租赁赛道，固然吸引了投资人的眼光。

据不完全统计，停止2017年已完成首轮融资或拿到天使轮的玩具租赁平台有472家，投资方不乏真格基金、杉杉资本等大牌VC的身影，甚至外洋美元基金也经常现身。

“玩具租赁这个赛道的壮盛时期应该在2015年”，资深投资人李鑫对「创业最前线」表现，她其时还被拉着看了56个类似的项目，“有的项目说欠好听，就一份计划书什么都没有，居然许多VC抢着投。”

她清楚地记得，其时上海的一个创业团队做网络玩具租赁项目，因为定位到乐高积木这个细分赛道上，其时许多投资人认为他们一定能跑通。“接触过两天，我还没有做决议对方就反馈过来说不需要了，因为有投资人给了他们500万美元的天使轮。”

那时，李鑫就以为这个赛道“有些疯狂”。她告诉「创业最前线」：“我比力审慎，脱离了实际层面的项目基本上都市控制，于是这个赛道我就放在那了，效果逃过一劫。”

而2015年一建立就拿到1000万天使投资的玩具超人，也是在那样疯狂的背影下降生的。

2、一枝独秀

玩具超人首创人徐舒，在2015年照旧一个新晋奶爸。正因为自身的体验及需求，他认可了玩具租赁这个赛道，并把它作为自己创业的新机缘。

“我平时事情忙，陪同女儿的时间不多，就总想给她买一些玩具”，在谈及自己创业的初衷，徐舒对「创业最前线」表现由于自身需求引发的创业想法，可能是自己坚持下来的重要原因。

其时，他在网上查到北京立水桥四周有一家玩具租赁店，看起来店内的玩具种类齐全，他立刻花3000元办了一张卡。然而，租赁店后续的服务却令他十分恼火：租赁店不卖力配送，需要主顾自取；网上展示的玩具大部门都没有库存，已经租出去了，可供选择的规模十分有限；不能退卡。

“说实话，我感受被坑了，而连这样的店都能生存下去，说明市场一定有需求。”这次不愉快的履历却给了徐舒创业灵感。因为此前徐舒有过两次线上产物创业履历，所以这次他决议自己做一个线上玩具租赁的平台。

2015年9月，他开办“玩具超人”，主打玩具租赁，用户可以通过APP下单，缴纳一定押金，根据天数租赁平台上的玩具。玩具超人服务的工具主要是0-6岁儿童，其中0-3岁占到了70%。徐舒认为，这些孩子大部门时间是在家里，对玩具有强需求。

彼时，与“玩具超人”类似的项目，获得早期投资的就有50多家，但仅在2016年就有大批玩家陆续倒下。

对于玩具租赁行业来说，在早期尚未形陋习模，项目的资金流很是吃紧。徐舒说：“第一年不行能不亏，许多玩家没有足够的资金就撑不外这个阶段。”

相较于其他同行，玩具超人之所以能脱颖而出并生长到今天，最重要的原因就在于徐舒是以B2C模式切入这个市场的。

现在，玩具超人的上游供应主要是一级的玩具署理商，玩具品牌包罗Vtech、Little Tikes、 Fisher Price等外洋产物，平台SPU（尺度化产物单元）在200左右，货物更新率到达20%，流通率则在60%。

这意味着使用自己对于大型玩具企业的署理权，徐舒拿到了低于流通价的玩具作为自己的货源。这种模式的壁垒在于，前期要投入很是大的购置成本，在这样的情况下，玩具超人施行预售模式，一方面确保市场的接受度，另一方面也可以减小库存压力。

此外，技术身世的徐舒还给玩具的线上治理举行了数字化革新，他研发的系统可实时检察玩具的配件和库存信息，以及配送车辆状况。好比，在清洗环节，车间会把配件逐件清洁，若发现零件缺失，系统会举行标志，后台就有记载。

如此一来，玩具超人提高了平台上玩具的使用频次和效率，整体损耗率仅在3%左右。每件玩具可以流转30-40次，平均一次租赁15天左右。

“可能我们做得更尺度化，技术和软件应用的条理更多，成本更低，才是扛到现在的重要原因。”徐舒对「创业最前线」说道。

也正因为在2016年就已把成本压到了同行业最低的水平，加上在全国各地的结构，以及在北京、上海仓储的前置摆设，使得玩具超人的生长程序加速，其会员卡销售数量和金额在行业中均居于中等偏上水平。

到了2018年，彼时行业竞争对手已纷纷倒闭，而玩具超人拿到了3000万的A轮融资，这也是现在这个行业单笔融资最高的一次。

但哪怕成为了行业顶尖的平台，徐舒的压力也未曾中断过。

3、压力重重

实际上，玩具超人在不停地提高会员卡的价钱，原因就在于成本的上涨，让平台所肩负的部门开始蒙受不住了。

而这不仅仅是他一家的问题。

一般而言，玩具租赁平台的完整运作流程是玩具的“采购-出租-快递-收回-清洗-消毒-检查-上架”，这也意味着平台的开支并非仅仅支付购置玩具的成本就能笼罩的。

为了平衡支出，也为了保证平台活下去的希望，在2018年之后，仍在生长的玩具租赁平台要么提升了会员卡的价钱，要么就在其他的用度上“打起了主意”。

这就对消费者的使用发生了庞大的影响。

需知，在玩家混战的2015-2017年，为了最大规模地拓展用户，各家平台拿出“低价+补助”的方式来推广，平台年卡标价999或1999是普遍现象，这让购置的家长以为物有所值。

2017年下半年后，各平台悄然间提升了会员卡的价钱和种种单项服务的价钱，这就让玩具租赁的生意变得“不那么合算了”。

以某玩具租赁平台2018年标识的2499元年卡为例，用户一次选择三件玩具以30天租期来盘算，一年约莫需要租12次，可以体验约36件左右的玩具，平均下来每件玩具使用一个月的用度约在70元左右。

问题是这些平台购置的大品牌玩具的均价在200-300元，这也就意味着家长将支付购置一个新玩具1/3-1/4的租金，来使用一个月的旧玩具，这对家长的吸引力急剧下降。

在这种情况下，玩具超人上线了“一元租玩具”专区，这逐渐成了玩具超人的特色，也让客户在使用玩具超人会员时，能享受到更多分外的服务。

然而，运营的压力和成本的开支还压在玩具超人身上，纵然是成为各家大型玩具品牌的署理，每年必须支出的玩具购置成本不行能降低太多。

另外，孩子对于玩具的新鲜感一般也就维持一周，最多两三个月，如果平台上的玩具更新频率不够或种类不够富厚，就会失去对客户群体的吸引力。

一般来说，体积庞大的滑梯、蹦蹦床以及单价较高的乐高、电动玩具等玩具最受接待，但若频繁地更新玩具，一方面平台的运营成本过高，另一方面大量旧玩具的处置也成难题。

此外，0-6岁的儿童是“破孬力极强”的一个群体，一件玩具经由频频租赁后，十有八九就会变得面目一新，损耗率极大。由于破孬水平差别，玩具超人与主顾很难就赔偿尺度和数额告竣一致。这也让玩具维修酿成了头疼的事，一些玩具纵然经由维修也会因为品相欠好而被客户拒之门外，造成分外的成本开支。

种种难处累积下来，让大多数玩具在线租赁平台难以为继，走向了倒闭或跑路的终局。

好比，2015年底起家的乐童网于2016年12月宣布停更；兜哒玩具于2016年底被曝出跑路；2017年11月，曾获得接力基金投资的千万级Pre－A轮融资的玩聚租租也因运营及盈利难题而关停……

这个曾燥热一时的赛道上，玩家们悉数退场，最后坚持下来的只有玩具超人。

4、“小而美”取胜

2020年，一场疫情突袭，让众多行业遭受了差别水平的攻击，而玩具超人更是进入了“冰点时刻”。

为了缩减成本，玩具超人在北京和上海的堆栈在郊区地段。因此，疫情期间，在各小区严重封锁的状态没有排除之前，堆栈无法对外正常运营。这使得在2020年上半年，玩具超人的业务基本上陷入停滞。

事实上，玩具租赁业务是靠循环次数盈利的。究竟，一件玩具在一年时间内循环10次和循环20次，给平台带来的收入是完全纷歧样，哪怕是会员卡预付费的状态下，这种循环也对提升平台的收入有很是大的加成。

但在2020年7月之前，玩具超人的线上玩具租赁基本停止循环了，这就使得整个平台收入陷入了一个无法增长的怪圈。

一边是运营成本在不停地支出，一边是账面上“颗粒无收”，这让徐舒的压力到达了极点。

重压之下，徐舒只能加速从2019年已结构的线下“玩具超人体验馆”的建设进度，试图通过建设线下经销渠道，完成玩具超人线上缺失玩具租赁循环部门的增补。

这原来只是2020年的一时救急之策，效果在运行几个月之后，他却发现这种模式居然比线上的平台有更多的可操作性和盈利可能。

究竟一个线下的玩具超人体验馆，笼罩不凌驾2公里的住民区，消费人群的牢固以及距离的牢固，使得在玩具配送、清洗、消毒及收回等方面的成本支出大幅缩减；再加上因为是线下店，仓储可以直接在店面解决，像之前要在重点都会开大型堆栈的支出就可以减免。

更重要的是，玩具超人到线下去服务周边社区，每一个小店的伙计都能做到精准对接，还能跟消费者发生极深的粘性。

固然，玩具超人之前积攒的强大的供应链治理和技术扶持的能力，在线下店一样可以使用。岂论是从品牌玩具方面获取低价货物的能力，照旧基于数字化对玩具租赁历程中的治理能力，玩具超人都能为线下体验馆助力。

因此，从2020年7月份开始，玩具超人就在不停地推进公司转型。

据玩具超人的商户运营团队先容，2020年玩具超人已经喊出“百城千店”的雄伟目的。凭据相关的信息显示，玩具超人将只管制止直营店而接纳加盟店的开店方式，而加盟店最少10万元的加盟资金，将会大大缓解玩具超人所面临的资本压力。

而从另一个角度讲，这些散落在社区周边的加盟店，其实只要做到“小而美”就能盈利。究竟其服务的规模及客户群体有限，而且配送的距离还很近。

因此，通过玩具超人的生长故事不难看出，类似玩具租赁、绘本租赁这样的行业，更多适应“小而美”而不是“大而全”的互联网创业模式。与之类似的另有美发、美甲等美业项目，以及曾经在O2O领域失败的那些风口。

其实，在创业路上，换一个角度可能就是一片蓝海，退一步就是天南地北。

*文中题图及文中未署名配图来自摄图网，基于VRF协议。